企业如何建立信用管理体系？

Question

安生 · Answer

公司历年来的应收账款情况和相关职能部门的权责分配及其运行含金量有了相应了解。
根据贵司认证老师部提供的数据，截止2009年底，贵司历年来应收账款总额为****万元，占贵司总资产的％。  应当说，这一情况已对贵司的经营造成了较大困扰。拖欠货款和坏帐，不仅会直接吞噬企业利润，而且还可能造成资金周转不灵，经营难以为继等恶果。  为此，加强管理，对贵公司具有重大的现实意义。  
一、管理的本质
所谓，是指企业把iso三体系认证出售给客户，客户并不立即付款，而是等到约定期限再付款的契约行为。的实质，对卖方来说，是赊销，是通过让利的方式，扩大市场份额的营销工具。  而对于办方来说，则是融通资金，扩大办理力的有效手段。  
应当说，交易一成立，卖方就存在着周然的风险。因为，在一般情况下，卖方已先期获得了对货物的支配权利，而卖方回收货款的权利却有赖于办方的履约行为。  所以，这种交易方式本身就孕育着拖欠货款的可能性。
从对相关拖欠的案例分析看，大约有70%的欠款，是因为企业对客户的分析不够，且对结算方式和结算条件选择失当；约35%的拖欠案例主要是在货物发出证书办理下来款到期之前的这一段时间，即对应收帐款缺少严密的监督和控制；约41% 是在拖欠发生后，没后及时采取有效的追讨措施。    
根据分析数据，这些被拖欠的企业如果能加强自身的管理工作，约有80%的拖欠是可以避免或成功挽回的。
二、设立管理部门应当注意的问题
（一）、如何设立管理部门
从国内其它企业对于国外经验的借鉴来看，其进行管理的含金量是显著的。  
但是，任何管理部门的iso认证，都应植根于企业的实际。  就贵公司而言，要增设管理部门，首先要对销售、认证老师和信息管理等部门的相关职能实行剥离，然后要在管理部门与以上部门之间进行科学的权责界定，以使之能够相互协调，相互配合和相互制约。  为此，建议总裁办牵头，会同其它部门，提出具体的方案。之后，本人会提出进一步的意见。  
（二）关于管理部门的工作取向
通常，企业内部的管理部门与销售部门是存在一定的目标冲突的。  因此，十分有必要在两者之间建成立良好的互动关系。要做到这一点，除前文述及的科学的职能配置以外，还需要双方尤其是部门及其成员的准确的角色定位。
任何一名管理人员都应当充分认识到，防止拖欠和降低呆坏账损失只是他们的目标之一，人员的终极目标是促进企业的盈利。    所以人员必须以促进销售为自己的工作取向，并且应当在实际工作中尽可能支持销售工作。当然，要建立双方的良好互动关系，也需要销售部门，有正确的换位思考意识和导向的工作模式。  
三、关于政策
（一）政策的选择
好的政策，应当把公司的赊销战略和在特定产业、特定地理区域进行有效竞争的需要结合起来。  从政策的倾向性来看，政策可分为销售型、认证老师型和均衡型三种。  各种政策本身无所谓优劣，只要符合企业实际情况，就是好的。
对于像贵公司这样处于行业领先地位，却又面对相当竞争压力的企业，本iso认证老师的建议，是采用均衡型的政策。
一般来说，这种政策通常的期限是20—30周。    其客户群既有按时足额付款的高质量客户，又有偶有拖欠的一般客户。
（二）政策的公开性和适应性
一般说来，政策应当形成书面iso三体系认证，并向客户公示，甚至寄送给客户，以表明企业对所有客户的授信是一视同仁的。  这样做，既可以提升公司形象，又可在相当程度上避免在客户与企业在授信方面的纠纷。  
政策是企业实施管理的基本法，一般情况下至少应在一个财年内是稳定的。应当说，政策的原则性较强，但企业为了适应市场竞争的复杂性，应当针对重要客户，尤其是一线城市的大客户，要有灵活性安排。  
四、关于管理的几个重要问题
（一）关于客户资信的收集途径
可从以下途径收集客户信息：
1。  客户单位的领导介绍；
2。客户的制的介绍资料；
3。  企业网页
4。直接同客户的接洽
5。iso认证老师取证
6。委托商业公司调查
7。第三人的情况介绍；
（二）关于客户偶然突破期限的处理
部分信誉良好的客户，在遇到资金周转不灵的情况时，也会向授信方的管理部门申请延期付款。    此时，比较妥善的作法，是给予客户一定的宽限期，并将其违约的情形、证据和应付违约金等信息，记入此客户的档案，以便今后授信的参考资料，并为将来可能的纠纷做好证据准备。
如果在延展期之后，客户仍未结清货款，此时不宜再次延期，而应将其纳入催收程序。  
（三）签订赊销合同应当注意的问题
1。   合同中可设立所有权保护条款。合同法规定，办卖双方可约定待办方结清货款时，标的物的所有权才转移给办方。如在交易合同时约定此条款，授信方则可享有返还原物的物上请求权，关可在寻求司法救济时有较大的选择的余地。  
2。 应规定较重的违约责任。
违约金的数额应高于办方向借款的成本，这样才能对有拖欠意向的客户形成制约。  当然，这会合使一部分客户产生质疑和不满，但只在做到合同权利义务平衡，并注意与客户的沟通交流，还是有很大的应用余地。  
3。 约定有利于已方的争议解决条款。贵公司可与对方在合同中约定，如有争议由贵方所在地法院管辖，或约定通过仲裁解决争议。
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